第一單元 銷售團(tuán)隊(duì)主管的角色定位
本單元通過案例分析、課堂討論讓學(xué)員了解銷售主管的角色定位和明白主管的主要工作重點(diǎn)就是人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)績(jī)效發(fā)展
1、角色定位的金三問及案例分析
2、管人：不同員工發(fā)展階段管理者的角色定位和管理要點(diǎn)
課堂討論：不同階段員工的主管角色
- 起步階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段
3、管事：銷售團(tuán)隊(duì)主管的六大主要工作
第二單元 專業(yè)化團(tuán)隊(duì)管理工作步驟
本單元通過啟發(fā)引導(dǎo)，幫助學(xué)員進(jìn)一步建立系統(tǒng)管理思路，提升管理效率，建立思考型和解決問題型團(tuán)隊(duì)
案例分析
1、原則
2、工具
3、流程
4、工作手冊(cè)
第三單元 銷售團(tuán)隊(duì)管理
本單元通過案例分析，小組討論，視聽材料分析和課堂演練的教學(xué)手法，讓學(xué)員明白并掌握組建團(tuán)隊(duì)以及提高團(tuán)隊(duì)績(jī)效的方法和具體工作技巧
1、目標(biāo)與計(jì)劃
案例分析
- 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)確立與分解
- 目標(biāo)管理與追蹤
課堂作業(yè)：設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)練習(xí)
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2、招聘與甄選
課堂練習(xí)與分析：客戶經(jīng)理面試面談
（現(xiàn)場(chǎng)錄像回放點(diǎn)評(píng)）
- 人員招聘要求（要什么樣的人）
- 招聘渠道（到哪里去找）
- 招聘面談技巧（如何談）
3、培訓(xùn)與輔導(dǎo)
案例分析
- 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)
課堂討論：不同員工的培訓(xùn)需求分析以及對(duì)策
培訓(xùn)目標(biāo)、四基石、四方法
- 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)績(jī)輔導(dǎo)
輔導(dǎo)方法
視聽材料分析：成功員工輔導(dǎo)的分析
◆ 陪同展業(yè)
◆ 演練
課堂練習(xí)：演練腳本設(shè)計(jì)，演練組織及點(diǎn)評(píng)
4、績(jī)效管理
案例分析
-活動(dòng)量管理
活動(dòng)量管理工具介紹
-績(jī)效評(píng)估面談
課堂演練：與員工的績(jī)效評(píng)估面談
5、客戶開發(fā)與維護(hù)
銷售主管的使命：
把營(yíng)銷員變成顧問；
幫營(yíng)銷員找到戰(zhàn)場(chǎng)
祝我們的團(tuán)隊(duì)更加成功！ |
