課程背景：本課程旨在幫助銷售管理人員了解不同員工發(fā)展階段管理和激勵(lì)的必要性和方法，幫助學(xué)員做好銷售團(tuán)隊(duì)的管理和工作，提升個(gè)人和團(tuán)隊(duì)績(jī)效。本課程主要針對(duì)如下問題：
√銷售人員的能力是確保銷售績(jī)效的重要因素之一，如何知道自己的銷售人員有什么困難，如何正確的幫助銷售人員提升銷售技能？
√如何幫助新進(jìn)營(yíng)銷人員快速融入團(tuán)隊(duì)、掌握必備的營(yíng)銷技巧？
√如何幫助原有營(yíng)銷人員激勵(lì)銷售斗志、更新營(yíng)銷觀念和技巧？
授課方式：本課程是訓(xùn)練式課程，實(shí)戰(zhàn)演練和點(diǎn)評(píng)反饋是課程的重要組成部份，授課方式包含課堂講授、實(shí)戰(zhàn)演練和案例研討
適合對(duì)象：金融企業(yè)營(yíng)銷主管、銷售團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、營(yíng)銷后備干部等
課程提綱（1天6小時(shí)，將根據(jù)需要調(diào)整課程側(cè)重點(diǎn)和案例）
第一單元 銷售團(tuán)隊(duì)主管的角色定位
本單元通過案例分析、課堂討論讓學(xué)員了解銷售主管的角色定位和明白主管的主要工作重點(diǎn)就是人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)績(jī)效發(fā)展
1、角色定位的金三問及案例分析
2、管人：不同員工發(fā)展階段管理者的角色定位和管理要點(diǎn)
課堂討論：不同階段員工的主管角色
- 起步階段、成長(zhǎng)階段、成熟階段
3、管事：銷售團(tuán)隊(duì)主管的六大主要工作
第二單元 銷售團(tuán)隊(duì)管理——任務(wù)分解
本單元通過啟發(fā)引導(dǎo)，幫助學(xué)員進(jìn)一步建立流程化的管理思路，提升管理效率，建立思考型和解決問題型團(tuán)隊(duì)
目標(biāo)任務(wù)分解與行動(dòng)計(jì)劃
PDCA管理循環(huán)及詮釋
計(jì)劃的定義和觀念突破
制訂計(jì)劃的四個(gè)步驟
設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
目標(biāo)設(shè)定的公式和示例
KRA與KPI的分解：魚骨圖 |
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第三單元 銷售團(tuán)隊(duì)管理——績(jī)效問題分析與輔導(dǎo)
績(jī)效管理的目的和常見誤區(qū)
績(jī)效管理的主要步驟和工作重點(diǎn)
績(jī)效問題的種類
員工常見績(jī)效問題分析：ASK模型
中層經(jīng)理的6種管理風(fēng)格
輔導(dǎo)案例模擬演練
第四單元 銷售團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
有形激勵(lì)和無(wú)形激勵(lì)
人類的8種欲望
針對(duì)不同欲望的激勵(lì)措施
表?yè)P(yáng)和批評(píng)
案例演練 |
已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)：寶盈基金、南方基金、前海開源基金、益民基金；第一創(chuàng)業(yè)證券、東吳證券、國(guó)都證券、國(guó)海證券（2期）、國(guó)聯(lián)證券、國(guó)泰君安金融學(xué)院（2期）、國(guó)泰君安證券蘭州分公司、國(guó)元證券廣州營(yíng)業(yè)部、華龍證券、太平洋證券、信達(dá)證券（2期）；湖南省證券業(yè)協(xié)會(huì)；深圳證券交易所、中國(guó)證券登記結(jié)算公司深圳分公司；長(zhǎng)江期貨、華泰長(zhǎng)城期貨；大唐財(cái)富；深圳金融聯(lián)；北京銀行深圳分行，興業(yè)銀行上海分行（2期），招商銀行北京分行（6期）、深圳分行，中國(guó)工商銀行寧夏分行、山東分行，中國(guó)銀行上海分行；恒昌利通集團(tuán)、中恒泰控股集團(tuán)、珠海金控等29家金融機(jī)構(gòu)。
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