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浦瑞2024-2025年金融業(yè)通用培訓(xùn)課程
機(jī)構(gòu)客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷技巧課程2天
 

培訓(xùn)目的:機(jī)構(gòu)客戶一般來(lái)說(shuō)項(xiàng)目較大、需求較多、利潤(rùn)較高,因此各家金融企業(yè)圍繞機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。本課程針對(duì)金融企業(yè)的機(jī)構(gòu)客戶(或公司客戶)營(yíng)銷人員量身定做,通過(guò)一整套系統(tǒng)、完整、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)的銷售專業(yè)化流程訓(xùn)練,幫助學(xué)員樹立以客戶為中心的營(yíng)銷和服務(wù)理念,迅速掌握實(shí)用的營(yíng)銷技巧,這些技巧具有簡(jiǎn)單實(shí)用、容易復(fù)制、一學(xué)就會(huì)、不需要?jiǎng)佑么罅款~外資源的特點(diǎn),能夠有效幫助學(xué)員提升開發(fā)和維護(hù)機(jī)構(gòu)客戶的水平和營(yíng)銷業(yè)績(jī),并因此直接提升金融企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)能力和客戶忠誠(chéng)度,為企業(yè)創(chuàng)造最大價(jià)值。

適合對(duì)象:金融企業(yè)機(jī)構(gòu)銷售部、股票銷售交易部、債券部、資產(chǎn)管理部及其它機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷人員

課程提綱(2天12小時(shí)每期不超過(guò)50人,將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化)

第一單元 機(jī)構(gòu)客戶之戰(zhàn)略營(yíng)銷
討論:機(jī)構(gòu)客戶銷售人員該擁有的成功特質(zhì)?
銷售人員成功金字塔
機(jī)構(gòu)客戶銷售人員的四種自我定位
機(jī)構(gòu)客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的定義和特點(diǎn)
討論:我們的優(yōu)質(zhì)客戶是誰(shuí)?
   他們?cè)谀睦铮?br />    他們認(rèn)同的價(jià)值是什么?

80/20策略帶來(lái)的啟示
如何保有現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶及開發(fā)深度客戶關(guān)系
機(jī)構(gòu)客戶銷售中的常見誤區(qū)
案例分析:機(jī)構(gòu)客戶的開發(fā)

第二單元 機(jī)構(gòu)客戶之市場(chǎng)開拓
銷售計(jì)劃達(dá)成關(guān)鍵
機(jī)構(gòu)客戶開拓的完整流程
征服群山百岳前的準(zhǔn)備
案例分析:如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力和挑戰(zhàn)
機(jī)構(gòu)客戶客戶營(yíng)銷的兩個(gè)原則和四個(gè)技巧
機(jī)構(gòu)客戶組織結(jié)構(gòu)與決策鏈分析
機(jī)構(gòu)客戶關(guān)鍵角色的尋找和布局
討論:如何在機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部尋找內(nèi)線和教練?
討論:拜訪客戶時(shí)你留下了什么?帶走了什么?

建立超越對(duì)手的八大客戶檔案
如何跟客戶迅速建立信任關(guān)系
如何對(duì)客戶的需求一網(wǎng)打盡
如何體現(xiàn)我們銷售人員的價(jià)值
機(jī)構(gòu)銷售人員不必千杯不醉

第三單元 機(jī)構(gòu)客戶之需求挖掘
推銷、銷售和營(yíng)銷的區(qū)別
機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)的兩大武器
機(jī)構(gòu)客戶的三種不同分類
三種不同類型客戶的溝通銷售策略
討論:我們的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
挖掘客戶需求的方法和步驟
需求挖掘中的三階溝通法
實(shí)戰(zhàn)演練:客戶開發(fā)案例

 

第四單元 機(jī)構(gòu)客戶之客戶分析
性格類型心理概述
了解性格分析與研究發(fā)展歷史
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:個(gè)人性格問(wèn)卷表
高手看別人看不見的地方
機(jī)構(gòu)客戶內(nèi)部關(guān)鍵角色性格分析
掌握四種性格的綜合特質(zhì)、人際關(guān)系、共同才能
激勵(lì)因子、行事風(fēng)格、價(jià)值最高、溝通策略
案例分析:不同客戶性格應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)案例分享

第五單元 機(jī)構(gòu)客戶之解決問(wèn)題
如何面對(duì)客戶拒絕和銷售恐懼
客戶問(wèn)題的源頭
客戶問(wèn)題的三種類型
解決客戶問(wèn)題的步驟
解決問(wèn)題的策略和程序
如何處理客戶問(wèn)題實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)習(xí)百分百處理異議之太極行銷
實(shí)戰(zhàn)演練:有效處理客戶異議

第六單元 機(jī)構(gòu)客戶之關(guān)系管理
留住機(jī)構(gòu)客戶的兩大重要理念
優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)讓客戶滿意
客戶關(guān)系管理讓客戶忠誠(chéng)
何為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
服務(wù)是銷售的延續(xù)
機(jī)構(gòu)客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)的方法系列展示
何為客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理對(duì)客戶忠誠(chéng)度的影響
客戶關(guān)系管理的有效策略和方法
五星級(jí)的附加價(jià)值提升客戶的忠誠(chéng)度
創(chuàng)造客戶的終身價(jià)值防止流失
與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大方法
銷售人員的活動(dòng)量管理
提升專業(yè)營(yíng)銷素質(zhì),贏向未來(lái)!

已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融企業(yè):北京銀行、海峽銀行2期、廣州農(nóng)商銀行5期、華夏銀行長(zhǎng)沙分行、交通銀行4期、平安銀行8期、泉州銀行、上海浦東發(fā)展銀行8期、興業(yè)銀行29期、廈門國(guó)際銀行珠海分行2期、廈門銀行、招商銀行243期、中國(guó)光大銀行16期、中國(guó)民生銀行10期、中國(guó)建設(shè)銀行11期、中國(guó)工商銀行45期、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行18期、中國(guó)銀行22期、中國(guó)郵儲(chǔ)銀行安徽分行、中信銀行15期等20家銀行。 寶盈基金、博時(shí)基金、長(zhǎng)盛基金、長(zhǎng)信基金、大成基金、富國(guó)基金、工銀瑞信基金、國(guó)海富蘭克林基金、國(guó)金通用基金、國(guó)泰基金、海富通基金2期、光大保德信基金、華安基金、華寶興業(yè)基金、華商基金、華泰柏瑞基金、華夏基金、匯豐晉信基金、匯添富基金2期、嘉實(shí)基金、建信基金、交銀施羅德基金、金元比聯(lián)基金、景順長(zhǎng)城基金、摩根士丹利華鑫基金、南方基金、諾安基金、諾德基金、鵬華基金、申萬(wàn)菱信基金、泰達(dá)宏利基金、天弘基金、信誠(chéng)基金2期、信達(dá)澳銀基金、興業(yè)全球基金、易方達(dá)基金、銀華基金、招商基金、中海基金2期等39家基金公司或其渠道。 安信證券11期、渤海證券、財(cái)富里昂證券、財(cái)富證券、財(cái)通證券、長(zhǎng)城證券、長(zhǎng)江證券13期、大同證券、德邦證券、第一創(chuàng)業(yè)證券、東北證券、東方證券、東莞證券、東吳證券2期、光大證券4期、廣發(fā)證券9期、廣州證券3期、國(guó)海證券、國(guó)聯(lián)證券、國(guó)泰君安證券40期、國(guó)信證券5期、國(guó)元證券4期、海通證券廣東分公司3期、紅塔證券、華寶證券、華福證券、華泰聯(lián)合證券12期、華泰證券13期、華西證券3期、金元證券7期、聯(lián)訊證券、齊魯證券珠海營(yíng)業(yè)部、上海證券2期、申銀萬(wàn)國(guó)證券、世紀(jì)證券、天源證券2期、萬(wàn)聯(lián)證券、五礦證券、西部證券、湘財(cái)證券、信達(dá)證券2期、興業(yè)證券2期、招商證券11期、中投證券6期、中信建投證券18期、中信萬(wàn)通證券、中信證券7期、中郵證券等49家證券公司及湖南省證券業(yè)協(xié)會(huì)(2期)等。長(zhǎng)江期貨4期、東吳期貨、方正期貨、格林期貨、廣發(fā)期貨、國(guó)聯(lián)期貨、國(guó)泰君安期貨、華泰長(zhǎng)城期貨、萬(wàn)達(dá)期貨、西部期貨、招商期貨、中投天琪期貨、中信建投期貨、中信期貨等14家期貨公司。國(guó)民信托、華寶信托、華潤(rùn)深國(guó)投信托、杭州工商信托、中航信托2期、中建投信托、中融信托2期、中信信托;大唐財(cái)富2期、錦安財(cái)富;財(cái)通證券資產(chǎn)管理、華泰資產(chǎn)管理、中國(guó)人保資產(chǎn)管理等。

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