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浦瑞2024-2025年金融業(yè)通用培訓(xùn)課程
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉與話(huà)術(shù)撰寫(xiě)課程1天(新課程)
 

課程特色: 這是一門(mén)“任務(wù)導(dǎo)向式”課程,全案例教學(xué),學(xué)員帶著工作任務(wù)來(lái)參加課程,與以往講授式課程相比,講師講授部分的內(nèi)容所占比重較低,講師更多起到的是一個(gè)引導(dǎo)者的角色。課程中設(shè)計(jì)了大量的活動(dòng)、分享、案例研討、競(jìng)賽和場(chǎng)景模擬等環(huán)節(jié),學(xué)員跟隨課程框架一步一步進(jìn)行任務(wù)開(kāi)發(fā),課程結(jié)束時(shí)就會(huì)有較為成熟的的方案沉淀,并且在任務(wù)開(kāi)展過(guò)程中得到能力提升,真正做到學(xué)以致用、即學(xué)即用。學(xué)員培訓(xùn)收獲是:
1、 能熟練應(yīng)用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)梳理思路
2、 熟練掌握產(chǎn)品話(huà)術(shù)編寫(xiě)工具與方法
3、現(xiàn)場(chǎng)獲得N種產(chǎn)品話(huà)術(shù)(視企業(yè)需求定制)

授課方式:講授+案例研討+場(chǎng)景模擬+影音分析+體驗(yàn)游戲
適合對(duì)象:產(chǎn)品經(jīng)理、一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程提綱(1天6小時(shí)每期不超過(guò)50人,將根據(jù)具體培訓(xùn)需求優(yōu)化)

一、產(chǎn)品話(huà)術(shù)撰寫(xiě)概述
視頻解析《如此營(yíng)銷(xiāo)》
案例對(duì)比分析——網(wǎng)貸通與包裝意識(shí)
產(chǎn)品話(huà)術(shù)撰寫(xiě)標(biāo)準(zhǔn)框架

二、從買(mǎi)點(diǎn)到賣(mài)點(diǎn)
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三大基本來(lái)源:賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)服務(wù)與賣(mài)企業(yè)
常見(jiàn)賣(mài)點(diǎn)歸類(lèi)
學(xué)員結(jié)合具體的產(chǎn)品討論/演練
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析——獲得利益/避免損失
買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)匹配工具:“T”型平衡表使用

三、客戶(hù)細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
案例分享:張總為什么不買(mǎi)保險(xiǎn)?
示范:個(gè)人客戶(hù)四大分類(lèi)與信用卡營(yíng)銷(xiāo)
學(xué)員結(jié)合產(chǎn)品討論/分享

四、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析

 

五、標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)示范
賣(mài)點(diǎn)包裝要素一:熟悉產(chǎn)品
賣(mài)點(diǎn)包裝要素二:多使用具體的數(shù)據(jù)和案例,學(xué)員練習(xí)
賣(mài)點(diǎn)包裝要素三:借助輔助的銷(xiāo)售工具,將無(wú)形的產(chǎn)品有形化
賣(mài)點(diǎn)包裝要素四:與客戶(hù)的利益掛鉤
——SPIN法激發(fā)客戶(hù)需求
——FABE法分解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
——產(chǎn)品推薦完整話(huà)術(shù)框架使用
——學(xué)員練習(xí)并編寫(xiě)話(huà)術(shù)模板

六、異議處理
學(xué)員總結(jié)——我的產(chǎn)品經(jīng)常碰到哪些客戶(hù)異議
提煉客戶(hù)異議應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù),講師點(diǎn)評(píng)

已提供內(nèi)部培訓(xùn)服務(wù)的金融機(jī)構(gòu):光大銀行總行、浦發(fā)銀行總行及全國(guó)各地分行、交通銀行(山東省分行、廣州分行)、興業(yè)銀行(總行、長(zhǎng)春分行、廣州分行、深圳分行、重慶分行)、郵儲(chǔ)銀行(廣東省分行、江蘇省分行、深圳分行、浙江省分行、湖北省分行);招商銀行(深圳分行、北京分行、武漢分行、昆明分行、南京分行、哈爾濱分行、蘇州分行、寧波分行)、 中國(guó)工商銀行(總行、長(zhǎng)春金融研修學(xué)院、杭州金融研修學(xué)院、北京分行、上海分行、河北省分行、廣東省分行、四川省分行、天津分行、湖北省分行、湖南省分行、太原分行)、中國(guó)建設(shè)銀行(總行、哈爾濱培訓(xùn)中心、浙江省分行、北京分行、上海分行、河北省分行、福建省分行、四川省分行、安徽省分行、山西省分行、廣東省分行、湖北省分行、新疆區(qū)分行、云南省分行、貴州省分行、天津分行、深圳分行)、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行(總行、長(zhǎng)春培訓(xùn)學(xué)院、北京分行、上海分行、湖北省分行、四川省分行、寧波分行、河北省分行、湖南省分行、河南省分行、深圳分行、廈門(mén)分行、安徽省分行)、中國(guó)銀行(北京分行、云南省分行、廣東省分行、蘇州分行、珠海分行、江西省分行、江蘇省分行、福建省分行、湖北省分行、天津分行、內(nèi)蒙古區(qū)分行、廈門(mén)分行、佛山分行);廣發(fā)銀行(廣州分行、北京分行);中信銀行信用卡中心、民生銀行濟(jì)南分行、江蘇銀行、南京銀行、泰隆銀行、長(zhǎng)沙銀行、天津銀行、富滇銀行、三門(mén)峽銀行、漓江農(nóng)商行、啟東農(nóng)商行、桂林農(nóng)商行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、江門(mén)融合農(nóng)商行、東莞農(nóng)村信用社、永州市聯(lián)社等28家銀行,華信萬(wàn)達(dá)期貨、平安數(shù)據(jù)科技、美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)公司、中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、生命人壽保險(xiǎn)公司、大地保險(xiǎn)、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司、南方基金、東海證券、華泰聯(lián)合證券、招商證券等……


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